在各大车展上：比续航里程、比加速时间、比自动驾驶能力……单纯的技术参数和功能呈现同质化，已经成为了不少新能源车企车型之间的PK内容。
尽管新能源汽车市场处于发展上升阶段，但产品竞争却过早地呈现出同质化的现象，使电动车的竞争不可避免地从蓝海走到红海。
简单粗暴地比参数的新能源车市中，怎么做出差异化？
在特斯拉汽车和锦程汽车身上，我们发现了正确答案。
那么，特斯拉的杀手锏是什么？锦程汽车突围的方向又在哪里？
01.
新能源汽车满足了什么需求？
不考虑任何政策，如果把电动汽车简单地定义成家用乘用车，和传统燃油车不同的仅仅是动力系统，这显然是错误的定义。
充电桩太少，充电 比 加油耗时太久，
里程 有 焦虑，冬天不敢开空调，
电池衰减快，二手车贬值太快......
以上特征的电动车显然是反常识的。刨掉政策，这样的电动车对消费者而言市场会很小。
那么，怎么样的电动汽车才有市场？
大牌云集，各类细分市场早已过度饱和。在这样一个品类异常成熟的红海市场去竞争，难度可想而知。
在分析“怎么样的电动车才有市场”前，锦程汽车（集团）企划运营副总提出了“重新定义赛道”的理论。
02.
差异化：重新定义赛道
重新定义赛道，指的是不再采用传统企业细分定位的营销方式，而是在消费者心智中，重新创造需求，定义新的市场。
新赛道是定义出来的，不是选择出来的。
因为很多情况下，消费者其实并不知道自己的需求，而需要我们去挖掘，去引导，去定义，去创造。
未必是新产品，但必须有新意义。
对比思维通常只能带来细小的迭代，并不能创造新物种；
竞争对手只是个参数值。比如，诺基亚一直只是基于竞争对手的定位，所以不可能定位出一个“苹果”手机。
所以，如果把电动汽车只是定义成替代燃油车的乘用车，这个赛道，在消费者心智中，既有燃油车的竞争，又有各品牌的自主电动汽车。
这样的赛道，已经是拥挤不堪。
如果不考虑牌照、补贴等政策，无疑是个充分饱和竞争的红海。
03.
电动汽车“特斯拉”的赛道
新赛道的重新定义，是消费者的心智，心智的市场区隔是潜意识的，是感性的。
比如，特斯拉。
按照十几年前马斯克发布过公开信《特斯拉秘密宏图》，其中透露过特斯拉的发展路线：
第一步:造一款价格高昂的跑车Roadster；
第二步:赚到钱，造价格低的车Model S/X；
第三步:再赚到钱，造价格亲民车Model 3/Y；
第四步：提供零排放发电（太阳能）。
特斯拉第一批1000名客户包括施瓦辛格、Google两位创始人等社会名流，首批购买的非富即贵，甚至是行业领袖。
特斯拉早期的定义成“富人的电动玩具”，这样的赛道可不仅仅是我们理解的替代燃油车的乘用车。
它更在乎的是“玩具”特点：炫酷外形、前瞻科技、驾驶乐趣等等；总之够酷，够好玩才是追求。
这个“富人玩具”的赛道虽然小众，但在当时规避了和传统汽车巨头的竞争。
即使是到现在国产化的平民Model 3，去掉政策补贴及牌照因素，它也不是简单的一辆乘用车，在国内消费者隐藏的心智，更多的是大牌子，是感觉有品味，懂科技，懂潮流的认同感，尤其是在新晋的中产阶层。
这一点，和女人买LV包是一样的，是“轻奢品”赛道。
04.
汽车种类远高于手机
除了特斯拉，还有很多赛道
2020年伊始，国产特斯拉Model 3上海批量交付，并且价格下调到30万之内。
国内车企开始紧张起来，不少车企为了存活下来会压低价格惨烈地竞争。
那么,是不是特斯拉之后就没有赛道了？
对于特斯拉将会给国内车企带来的竞争压力，在锦程看来，不要有太多担心。
特斯拉30万左右的价格决定了消费群体的局限性，因为国内车市销售主要的价格区间在5-15万元， 特斯拉必然不能像苹果这样占据绝大多数市场。
分析一下我国2019年车市销量排行，在特斯拉30万元这个价位里，对应的是帕萨特，雅阁等外资中级车和奥迪A4，宝马，奔驰等豪华品牌的入门车，这部分的消费者占车市销量的10%上下。
特斯拉因为价格原因，消费群体只在车市的10%蛋糕里，而且还有奔驰、宝马等竞争对手，二三十万对大多数人说也不低，车市销售主要的价格区间在5-15万元。
特斯拉最终还是小部分人的玩物，牧马人、大切诺基等车型在国内车市的定位决定了它只属于小部分群体的玩物。
限制特斯拉无法成为车市业“苹果”的另一个原因是，特斯拉面对的车市产品的种类远高于手机行业。
大家看一下周围，手机只有几种：大屏，小屏，音乐手机，拍照手机，全面屏手机，都是大同小异。
苹果设计出音乐，拍照很好的手机再出大屏、小屏两种规模基本上就能覆盖全部市场，可是车市呢？
车市种类的多样性(相对手机)的差别，导致特斯拉必须同时出更多的车型，而不能像苹果一样，iphone一款打天下。
所以我们看到models、modelx、model3、皮卡还有即将发布的modely，同时开发，巨大的生产工作量使得特斯拉没有办法同时满足大部分人需求，一定会有非常多的细分市场被其他车企占据。
就像车市百余年来的发展，虽然诞生了大众，丰田，福特等多个巨头，但他们是同时存在的，而不是像手机一样，同时期只有寥寥几家公司。
比如最开始诺基亚和摩托罗拉，后来苹果和三星即使现在也是前五大厂商占据绝大多数份额。
不同行业的投资机会是不同的，正因为车市行业和手机行业差异较大，特斯拉必然不能像苹果这样占据绝大多数市场。
05.
锦程电动汽车的差异化赛道
对于特斯拉将会给国内车企带来的竞争压力，在锦程看来，不必担心。重新定义赛道，机会多多。
锦程汽车传递的是：轻车熟路，奔向锦绣前程的生活方式。
第一步：轻量和低温技术复古怀旧欧洲；
第二步：全自动化率先抢占B端出行赛道；
第三步：轻装上阵角逐C端智能化产品。
第一步，凭整车轻量和低温技术
“复古怀旧”出口欧洲；
欧洲早几年就开始分步实施的最严油耗排放法规，倒逼车企只能选择电动化的道路来规避巨额罚金。
在欧洲严苛排放法规和各国对新能源汽车的优惠政策下，锦程凭借“连续纤维增强热塑性复合材料”应用“整车轻量化技术”，以及锂电池BMS及PACK“低温极寒运行技术”，适应-40℃高寒地带。
锦程汽车几年前就切入海外车企供应链，一直在受益。
随着传统BBA等豪车降价及普及，老牌豪车作为身份地位的意义已在逐步消失。
消费升级的人们迫切需要一些可以彰显“腔调”的出行工具，尤其是成年如何显摆怀旧，如何与众不同吸引关注，市面上能迎合的品牌和车型真不多。
这和 “富人的玩具”还有所区别，炫耀品的目标客户群在欧洲完全可以是伪富人，它是装逼车，它更关注硬朗酷炫，关注起步的推背感，关注“硬男人”或“女汉子”所要的面子。
法拉利，兰博基尼对伪富豪而言太贵了，传统车企丰田，奥迪，宝马等跑车，品牌又普通了。
他们需要一个价位合适的差异化品牌来承载这种躁动和逼格。
电动汽车的起步加速，大幅超过传统燃油车，一次轻松加速，换来一句“你好坏，我好喜欢”还是很合算的。
在这个赛道，锦程开发了MOKE家族系列。通过CE认证、EEC认证，获得欧洲牌照。已销往欧洲的法国、德国、比利时、意大利、乌克兰等，以及美国、南美及加勒比海地区。
第二步：全自动化高效
率先抢占B端出行赛道；
在国内，因为个人乘用车的赛道太拥挤，个人消费者考虑的角度是从家庭出发。
锦程敏锐地发现，电动汽车作为家用乘用车的那些弱点，可以在B端进行解决：
比如里程焦虑，B端用车基本不跑跨城市的长途，在非运营时间能到指定地点充电，用电还比用油省钱。到了报废年限，也可由厂家统一处理。
这样就可以按照B端要求和司机的要求进行特定开发产品，有没有大PAD屏，智不智能并没那么关键，关键在于能满足B端用户需求即可。
比如B端的公交客车、清扫清洁车、特勤特种车、景区观光车、物流车......锦程新能源几年的沉淀，走的是差异化细分市场赛道，稳打稳扎、步步为赢。
第三步：轻装C端智能化产品
----“贵宾接驾”赛道
国内目前大部分接驾贵宾用车，仍是传统奥迪，别克GL8之类，现在看已经普通了，并不能显现出更多的尊贵。
电动汽车作为贵宾接驾是有优势的，电动车更安静，也没有汽油车的味道。
外在做好尊贵颜值，内在做好静音，舒适以及奢华。贵宾用车基本旅程也不会太长，多是公司专用，不在家用乘用车赛道，是一个重磅的巨量市场。
到这一步，可以导入锦程汽车智能化，奔向政策扶持3年IPO上市的发展快车道。
电动车未必是智能汽车，但智能汽车的前提一定需要电驱动。
汽车智能化有三类：整车控制、车身控制与车载信息，绝不是多几个传感器、车机系统能上个网那么简单。
通过车载传感器、红外、可视、控制器、执行器使汽车具有智能环境支持，通过智能终端形成人车的制动，成为汽车无人驾驶的汽车。
电动汽车天然比传统燃油车更容易实现智能化应用，因为它的电池本身也需要智能化的管理。
目前，锦程新能源已和华为进行深度洽谈成立实验室，很快会看到基于全车的数字化解决方案，有了这些，就可以把车的数据、人在车上的动作数据采集起来，来提供差异化的智能化服务。
在无人驾驶客车领域的试水，锦程汽车要属先行者。这方面，锦程汽车已和阿里巴巴菜鸟合作，开发无人驾驶物流车，锦程负责底盘行走系统、应用主动转向刹车等技术，行业领先。
汽车智能化，会使客户得到更智慧、节能、舒适的出行，坐在车里，马上可以知道周边的路况，目的地天气怎么样，道路准不准，配备最合适的停车场等等。
就好像多了一双眼睛，多了一个耳朵，真正做到：轻车熟路，奔锦绣前程。
总结：重新定义赛道，电动汽车市场机会多多。
国家级高新技术企业
亚洲品牌500强
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文编 | 国 亮
校审 | 文继海 图设 | 模 平
